“Verkopen bestaat niet”
Laat die uitspraak even kort op je inwerken.
“Ja maar, wacht even”, zul je waarschijnlijk denken en afvragen. “Als dat zo is, wat moeten mijn verkopers dan doen? Hoe vind ik dan nieuwe klanten”.
Tijdens gesprekken met leidinggevenden die willen weten hoe ze bijvoorbeeld hun verkoopteam kunnen helpen om beter te presteren, vertellen ze met veel details en anekdotes wat er gedaan wordt, hoe het niet naar wens gaat, hoe het wel zou moeten en wat er moet veranderen. Nog meer detail toevoegen heeft, volgens mij, niet veel zin. Dan leg ik die stelling op tafel.
Dit soort uitspraken en stellingen helpen jouw een ander perspectief te krijgen op de manier waarop je naar je organisatie en activiteiten kijkt. Als je dagelijks bovenop de gang van zaken zit, lijkt dat langzaam maar zeker de realiteit te worden. Hoe meer informatie je erover verzameld, hoe rapporten je maakt, hoe meer meetings en 1op1 gesprekken je voert, er verandert eigenlijk niet echt veel. Je creëert samen een soort echo kamer die zichzelf versterkt.
Op dat soort momenten moet je scherp zijn en realiseren dat meer van hetzelfde geen verbetering gaat geven. Je hebt een ander perspectief nodig om nieuwe informatie te krijgen over wat je tegenhoudt om verder te komen. Otto Scharmer noemt dit Level 4 Listening.
Kortom, zodra je merkt dat er weinig of geen progressie gemaakt wordt, is het tijd om stil te staan en nieuw perspectief te krijgen op de gang van zaken. “Veranderen begint met de deur open zetten”